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Saber como o cliente chega até o seu produto ou serviço é fundamental para melhorar esse processo e aumentar as suas vendas. E sabendo que, atualmente os consumidores são mais bem informados e exigentes com as suas compras, é importante entender como funciona essa jornada e as suas etapas até o momento de decisão.

Aprenda o que é a jornada de compra e use isso a seu favor.

 

O que é a jornada de compra?

Jornada de compra é a trajetória que o consumidor passa até chegar em vocêefetuar a aquisição do que o seu negócio oferece. Antes de mergulhar nas próximas etapas, tenha paciência e saiba qual é o seu público. Isso vai ajudar a identificar cada estágio e a elaborar ações de venda de acordo com cada persona. 

1 – Descoberta 

Nessa primeira fase o cliente não te conhece e não percebeu que tem um problema que você pode resolver. Aqui é preciso chamar a atenção e despertar o interesse dele de forma não invasiva.

Use as suas redes sociais para divulgar fotos e conteúdos relacionados ao que você faz, não “jogue” o seu produto ou serviço como solução para algo que ele não sabe o que é. Desperte o interesse do consumidor. Por exemplo, para um restaurante local, mostrar os pratos do cardápio é uma forma interessante de estimular a fome e a vontade de quem está do outro lado da tela do computador ou celular.

2 – Reconhecimento do problema

Após a etapa da descoberta, temos o momento em que o cliente reconhece que tem um problema. Seguindo o modelo do restaurante, seria o momento em que ele percebe que ficou com vontade de comer o prato que viu em seu perfil, vamos considerar uma feijoada para seguir o exemplo.

Nesse momento ele poderá tomar duas atitudes: comprar a feijoada no seu restaurante ou pesquisar outras opções. Por isso, aqui é importante responder eventuais dúvidas que o seu futuro cliente poderá ter. Demonstrar atenção ajudará muito no poder de decisão.

3 – Consideração

A descoberta foi feita, o problema já foi encontrado e as pesquisas iniciaram com o objetivo de solucionar isso. Nesse momento será feita uma análise e comparação das opções disponíveis, no caso do exemplo que estamos usando, o cliente pesquisará sobre feijoada em outros restaurantes, quais são os ingredientes, preço do prato, frete etc.

Você servirá de guia nesse caminho, mostrando porque a sua opção é melhor que a dos seus concorrentes. Esse é um dos momentos mais importantes de todo o processo, por isso, tenha na ponta da língua os detalhes e preços do seu produto. Essa atitude traz confiança para o seu cliente.

Utilizar um senso de urgência também é interessante, pois reduz o tempo de pesquisa que o cliente terá. Ofereça descontos e promoções na primeira compra e fale que é por tempo limitado, por exemplo. 

4 – Decisão de compra e pós-venda

Enfim, o momento mais aguardado. O seu cliente analisou e tomou a decisãoAgora transmita segurança e mostre disponibilidade para resolver futuros problemas e vontades que ele poderá ter. E faça um pós-venda eficiente, pensando no exemplo do restauranteapós a compra da feijoada, encaminhe outros pratos do cardápio durante a semana, sempre colocando preços e a composição.

Essa aproximação com o cliente será o próximo passo para torná-lo fidelizado.

 

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