As estratégias de vendas foram aprimoradas ao longo dos anos a fim de driblar a concorrência, ganhar mercado e aumentar o faturamento. Entre os recursos desenvolvidos está o funil de vendas. 

Ela ajuda o empreendedor a elaborar um plano de marketing e conversão mais eficiente ao mapear cada etapa da jornada do cliente. Por esse motivo, independente do porte da empresa, é fundamental entender como essa ferramenta funciona.

 

O que é funil de vendas e para que ele serve?

Um funil de vendas, também chamado de pipeline, mostra a jornada do consumidor ao adquirir um produto ou serviço. Assim, ele ajuda a determinar o nível de maturidade do cliente quanto à decisão de compras em diferentes momentos.  

Consequentemente, você pode elaborar estratégias que ajudem a guiar o consumidor nesse caminho. Por exemplo, considere um cliente que entra em uma loja de roupas, mas ainda não sabe o que procura. 

Nesse caso, a abordagem do vendedor deve ser diferente daquela praticada com o consumidor que já tem o produto que deseja em mente. Afinal, nessa etapa, é preciso fazer com que o cliente descubra qual é a sua demanda. 

Aqui, o vendedor pode perguntar se o cliente precisa de roupas para aquela estação, se há uma ocasião especial ou se ele precisa renovar o guarda-roupa. Com isso, é possível gerar o desejo no consumidor e apresentar as peças da loja que se encaixam nas necessidades identificadas. 

Já para o cliente que sabe o que quer, indicando o tipo de peça e modelo, a abordagem pode ser mais direta e prática, partindo para a demonstração das roupas e a conversão da venda. Como você percebeu no exemplo, cada consumidor estava com um nível de maturidade diferente durante a compra. 

O primeiro ainda estava no início e foi atraído para a solução do negócio — ou seja, ele estava no topo de funil. Já o segundo já estava no ponto de conversão, precisando de ajuda para a sua decisão — e isso representa o fundo do funil. 

 

Qual é a importância do funil de vendas?

Após entender as etapas de um funil de vendas, você pode ter dúvidas sobre a importância dessa ferramenta. Para começar, compreender a jornada do cliente ajuda a antecipar as ações dele, preparando a empresa para vencer objeções. 

Dessa maneira, a ferramenta atua como uma bússola para que a gestão guie o público-alvo em sua jornada. Na prática, usar o funil pode ajudar a atrair mais clientes, educá-los, engajá-los, criar um relacionamento com eles e convertê-los. 

Com isso, a empresa pode aumentar a sua visibilidade no mercado, melhorando a competitividade no setor. Além disso, o funil de vendas potencializa as estratégias comerciais, favorecendo o aumento das conversões e do faturamento. 

 

Como elaborar um funil de vendas para utilizar em meu negócio?

Agora que você já sabe por que essa é uma ferramenta relevante para a sua empresa, é o momento de descobrir como criar um funil para o negócio.

Conheça as etapas do funil de vendas

Como você já aprendeu, o processo de vendas é formado por etapas. Assim, o funil segue essas fases, se dividindo em 3 partes. Cada uma delas representa um momento distinto do cliente em sua jornada de compra. 

Topo de funil 

O topo do funil é a fase de descoberta do cliente, ou seja, quando o consumidor tem a sua consciência despertada sobre a sua necessidade ou problema existente. Se antes ele não buscava um produto ou serviço, nessa etapa ele tem o primeiro contato com essa necessidade ou vontade. 

A abordagem de vendas e de marketing deve focar em ajudar o consumidor a descobrir as suas necessidades. Em relação à empresa, esse é o momento de atrair pessoas para o seu negócio, seja de modo online ou físico. 

Para isso, é possível elaborar ações que ajudem o cliente a identificar as suas dores e necessidades. Nas redes sociais, por exemplo, o conteúdo deve ser voltado para os vídeos e posts altamente compartilháveis, como aqueles que geram identificação no usuário. 

Meio de funil 

Já o meio de funil é o momento em que o cliente reconhece que existe um problema e passa a se aprofundar no tema, buscando soluções. Nessa etapa, o negócio deve apresentar dicas e técnicas que podem ajudá-lo a resolver a demanda. 

Nesse cenário, muitos empreendedores têm receio de oferecer soluções que não sejam as suas com medo do consumidor não fechar a compra. Contudo, é importante lembrar que nem sempre as pessoas têm disposição para resolverem seus problemas por conta própria. 

Como resultado, muitos clientes preferem pagar pelo produto ou serviço. Esse é o caso de uma confeiteira que ensina a fazer um bolo de aniversário em suas redes sociais. Mesmo com as dicas, muitos usuários preferem comprar um doce diferenciado e de maior qualidade, em vez de fazer. 

Fundo de funil 

Por fim, o fundo de funil é a etapa na qual a sua empresa deve mostrar por que a solução oferecida é a melhor para o consumidor. Assim, a abordagem de vendas e de marketing deve focar nos benefícios trazidos pelos produtos ou serviços da sua marca. 

No caso da confeiteira, por exemplo, ela pode explicar por que comprar bolo com ela é mais vantajoso do que fazer em casa por motivos como: 

• economia de tempo; 
• evita o desperdício de ingredientes; 
• garantia de bolo saboroso e bonito; 
• menos trabalho e sem sujeira na cozinha. 

  

Desenvolva o funil de vendas

Após conhecer as etapas do funil de vendas, é preciso entender quais são as demais ações necessárias para aplicar a ferramenta. Dessa maneira, vale a pena saber que é necessário: 

• identificar a persona do negócio; 
• definir a jornada do seu consumidor em cada etapa; 
• elaborar ações para cada nível do funil de vendas; 
• aplicar o funil de vendas no comercial e no marketing; 
• mensurar os resultados de cada etapa. 

Neste post, você descobriu o que é funil de vendas e como ele pode colaborar com a estratégia comercial e de marketing da sua empresa. Com essas informações, você poderá analisar se vale a pena implementar essa ferramenta em seu negócio e como fazer isso.

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